• 三十七计 策中之策
家具营销活动策划方案

产品定位和市场分析

首先做一下产品定位和市场分析,来确定可能的潜在客户有哪些。

  从整个家具市场来说,主要购买者包括以下几个群体:

  1.购买新房者。新的房子自然要配新的家具,这是中国人的传统习惯。即便由于购买了新房,手头暂时拮据的人,以后也肯定会逐步更换旧的家具。

  2.新婚夫妇。虽然现在时代变了,很多夫妇并不是仅仅在婚礼进行前后的较短时间内才购置家具,但传统习惯的力量仍然不可忽视,尤其是店主所在的城市是三级城市,消费观念仍然偏靠传统,很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。

  3.其他有需求的消费者,如因家具款式过于陈旧想更换家具款式的

  要提高家具的销售量,第一步也是非常重要的一步,做宣传。做好宣传后,会吸引足够的人气和潜在客户的到来,还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。

宣传对象要明确

宣传对象要明确,我们的宣传受众要尽可能是我们的潜在客户,这样缩小范围后,不但会降低宣传成本,而且提高了广告的效率和精准度。广告方面结合受众目标和产品特性,建议从您经济条件允许的范围内来选择。

宣传时有以下几点需注意

  1.宣传时,产品定位首先要清楚。是采用哪种高级进口木材作为原材料,哪种风格设计,产品有何与众不同之处,品牌地位如何,这些最好都讲清楚,一定要突出产品的差异性。

  2.传单的制作。传单的制作需要下大本钱,决不能草草了事,您需要将家具的最美一面通过传单展示出来,各种精美的家具款式要在传单上尽量都有,要通过这份传单充分调动消费者的好奇心和购买欲,要让消费者忍不住来看看这传单上的家具到底什么样。当然了,这说的可能有点夸张,不过要尽量通过这份传单展示店家的实力。

  3.传单的发放。发放地点有讲究,根据前面做的市场分析,建议要覆盖这几个地方:

  1)   房地产销售中心

  2)   婚姻登记所

  3)   婚庆公司

  4)   你所在商场半径一公里内人流较大的地方

  5)   竞争对手的销售点附近(不要在人家家门口发,可能会引起冲突),附近的路口就可以

  最好要找培训过的人来发宣传彩页,彩页的制作成本很高,不要随便发放,发放对象应该看起来有较好的经济收入的人或穿着入时的年轻人(买家具的潜在客户),万万不可发完了事,这样会极大影响宣传效果。

  4.巨幅海报也要像传单一样,制作和粘贴的位置都要注意,它们会起很重要的导向作用。如果条件允许的话,可以考虑使用商场附近路边的宣传栏,宣传栏尽量制作成动态的,每隔几秒滚动一下,可以吸引人们的注意力,这个也是主要起导向作用,引导人们走向商场的家具城。

  5.寻求合作者。建议合作者为房地产商,婚庆公司,可以和其协商建立初步的合作协议,相互为其推荐顾客,或者交换客户资料,因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的传单发放,由这些合作者代为发放,毕竟发传单的人不可能天天守在那儿。

宣传工作做好后,接下来步骤更重要

布置很关键

  第一,要把到商场的顾客能引导到家具区域来,如果家具区不是在一楼,这点更为重要,可以设置几个标志牌,如果商场有电子屏幕的话,可以利用。

  第二,要把所有最漂亮的家具展示出来,不要把最好的款式放在仓库中。

  面对面的营销是最重要的一环,它关系着交易能否成功。除非消费者故意在价格上纠缠,否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣,销售人员应着重介绍产品特性,品牌内涵,以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌,消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。

  毕竟,家具这种东西属于大宗物品,需要经过认真考察和深思熟虑,销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外,向顾客介绍时,应着重突出产品的差异性,你和别人的家具不同,顾客才来买你的,而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式

 采用体验式营销方式,顾名思义,就是创造更多的机会,从目标受众的角度着眼,让消费者体验,获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置,这样做还不够,要让消费者摸个够,试个够,千万别说“不买别摸”这种蠢话,不要打击消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛,看到了喜欢的就买,女人尤其是这样,而女性往往是相信自己体验过,因此千万不要“守身如玉”。

  对待客户的态度一定要好,尤其是售后服务。如果有一个顾客不满意,他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客??梢钥拐庋桓龌疃?,让已有的顾客介绍新的顾客,如果介绍的顾客交易成功,可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。

  只要用心经营,认真对待,销量自然也就上去了!

 

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